ავტორები: ანა აკოპოვი, აკაკი პატარაია

სეგმენტაცია ქცევის მიხედვით გულოსხმობს მყიდველების დაყოფას პროდუქტისადმი განსხვავებული ცოდნის, დამოკიდებულების, მოხმარებისა და გამოხმაურების მიხედვით. ბევრი მარკეტოლოგი იზიარებს მოსაზრებას, რომ ბაზრის სეგმენტების განსაზღვრის საწყის ეტაპზე საუკეთესო გზაა ქცევითი მახასიათებლების გამოყენება.

სეგმენტაცია სიტუაციის მიხედვით ბაზრის ჯგუფებად დაყოფა იმ სიტუაციების მიხედვით, რომელთა დროსაც მომხმარებელი ყიდვის გადაწყვეტილებას იღებს, უშუალოდ ახორციელებს შესყიდვას ან შესყიდულ საგანს იყენებს. მაგალითად, კონკრეტული დღესასწაულისათვის მომხმარებლებს განსხვავებული მოთხოვნები წარმოექმნებათ, სურს სხვადასხვა სახეობის და რაოდენობის პროდუქცია. ბარამბო მომხმარებლებს მუდმივად აკვირდება და განსხავებული სიტუაციის შექმნის დროს დროულად ახალ და ინოვაციურ პროდუქტს აწვდის მათ.
აღდგომა საქართველოში, ისევე, როგორც მთელს ქრისტიანულ სამყაროში, უდიდესი დღესასწაულია. ამ დღეს აღვნიშნავთ ქრისტეს მკვდრეთით არდგომას, სიცოცხლის სიკვდილზე გამარჯვებას, განახლებას. წითელ პარასკევს ყველა ოჯახში კვერცხებს წითლად ღებავენ, რაც ქრისტეს ვნების სიმბოლოა. სააღდგომო კვერცხებს აღდგომის დღემდე არავინ მიირთმევს.

აღდგომის წინა დღეებში აცხობენ ასევე სააღდგომო პასკას. სააღდგომოდ გაზრდილ ჯეჯილს წითელ კვერცხებს შემოუწყობენ ხოლმე. აღდგომიდან ერთი კვირის განმავლობაში შეხვედრისას ადამიანები აღდგომას ულოცავენ ერთმანეთს, მისალმების ნაცვლად ამბობენ – „ქრისტე აღსდგა“! და პასუხობენ – „ჭეშმარიტად“!. აღდგომას ყოველ ოჯახში იშლება საზეიმო სუფრა, რომელზეც აუცილებლად უნდა იყოს სააღდგომო წითელი კვერცხები და პასკა. ბავშვებს განსაკუთრებით უყვართ სააღდგომო კვერცხების ერთმანეთზე დარტყმის ტრადიცია, ყველა ცდილობს რაც შეიძლება რთულად დასამტვრევი კვერცხი შეარჩიოს, ვისი კვერცხიც დარტყმისას არ გატყდება მოწინააღმდეგის გატეხილი კვერცხიც მას ერგება. საქართველოში დამკვიდრებულია აღდგომის მომდევნო დღეს სასაფლაოზე გასვლის ტრადიცია. ადამიანები ახლობელთა საფლავებზე გადიან, მიაქვთ სააღდგომო კვერცხი, პასკა, მცირედი სასმელი და საკვები, მოიხსენიებენ მიცვალებულებს და სააღდგომო კვერცხებს საფლავზე ტოვებენ. აღდგომის მომდევნო კვირას კვირაცხოვლობა აღინიშნება.

ალბათ უკვე შენიშნავდით, რომ აღდგომის ერთ-ერი უმნიშვნელონესი ატრიბუტი არის წითელი კვერცხები. შესაბამისად, ბარამბოს კომპანია მომხმარებლებს სთავაზობს სააღდგომო შოკოლადის კვერცხებს. ეს სიტუაციური პროდუქტი ძალიან დიდი რაოდენობით იყიდება ყველა ქალაქსა თუ სოფელში. ბარამბოს წარმატებას სწორედ რომ შექმნილ სიტუაციებზე სწრაფი რეაგირება და ახალი პროდუქტის წარმოება განაპირობებს.

პოზიციონირება

ზოგიერთი ფირმა პოზიციონირების სტრატეგიას ადვილად ირჩევს. მაგალითად, გარკვეულ სეგმენტში ხარისხიანი პროდუქციის იმიჯის მქონე კომპანია შეეცდება, სხვა სეგმენტზე გასვლის დროსაც, იგივე პოზიცია დაიკავოს. ხშირია შემთხვევები, როდესაც ერთი და იმავე სეგმენტზე რამდენიმე კომპანია ერთსა და იმივე პოზიციონირების სტრატეგიას ირჩევს. საბოლოო ჯამში, თითოეულს მოუწევს განსხვავებული მახასიათებლებზე ყურადღების გამახვილება. ყოველმა კომპანიამ სეგმენტს უნდა შესთავაზოს სარგებელი, რომლითაც იგი უნიკალური იქნება. პოზიციონირება შედგება სამი საფეხურისგან: შესაძლო კონკურენტულ უპირატესობათა დადგენა, სწორი კონკურენტული უპირატესობის ამორჩევა და საერთო პოზიციონირების სტრატეგიის შერჩევა.

ბრენდის სრულ პოზიციონირებას ეწოდება ბრენდის ფასეულობათა განაცხადი – სარგებლის სრული კომპლექსი,რომლითაც პოზიციონირებულია ბრენდი. განვიხილავთ მომგებიან ფასეულობათა ხუთ განაცხადს: მეტი-მეტით, მეტი-იმავეთი, იგივე-ნაკლებით, ნაკლები-ბევრად ნაკლებით ან მეტინაკლებით. ბარამბოს კი ირჩევს მეტი-იმავეთი სტრატეგიას. კომპანიებს დაბალ ფასად შესატყვისი ხარისხის ბრენდის გამოშვებით შეუძლია შეუტიონ კონკურენტებს, რომლებიც მეტი-მეტით პოზიციონირებას იყენებენ. მეტით-მეტი გულისხმობს კარგ ხარისხს, მაგრამ ასევე მაღალი ფასების დაწესებას, რაღა ხარჯები დაიფაროს. ბარამბო გამოცდილი კომპანიაა, ის კავკასიის რეგიონში ლიდერი და სანდო მწარმოებელია. თავდაპირველად მას შეუძლია იმ კონკურენტებთან შედარებით, რომლებიც მეტი-მეტი სტრატეგიას ირჩევენ, დაბალი ფასი დააწესოს და მომხმარებლები მოიზიდოს. შედეგად ბარამბო ლიდერობასაც მოიპოვებს. ამ ყველაფრის შემდეგ კი შეიძლება ფასებიც ოდნავი მომატება, რათა კომპანიის შემოსავალი გაიზარდოს და ბარამბოს შეძლოს ახალი, ინოვაციური პროდუქტების კვლავ წარმოება.