დასაწყისი

დღეს მსოფლიოში მოდელით “პირდაპირ მომხმარებელს” DTC მარკეტინგული ლოგიკით 10 მსხვილი კომპანია მუშაობს:

SmileDirectClub
DoorDash
23andMe
Poshmark
UNTUCKit
Touch of Modern
Hims
Casper Sleep

ეს მოდელი ნელ-ნელა ყველას იზიდავს.

Brian Kenny: რა პერსპექტივა აქვს მოდელს სახელად – პირდაპირ მომხმარებელს ორთოდონტიაში?

Len Schlesinger: იზრდება სამისამართო ბაზა, რომლისთვისაც SmileDirectClub მუშაობს, რომელიც მხედველობაში მაქვს, თქვენ სიცილს დაიწყებთ, არის მსოფლიოში მოსახლეობის 90%. ვცდები? ამიტომ, როდესაც საუბარს იწყებთ, რომ მოსახლეობის 90%-ს კბილვის ანომალია აწუხებს, ჩვენ მათზე ყურადღება უნდა გავამახვილოთ. ამგვარად ჩვენ ვმუშაობთ 1%-ის 1%-ის 1%-ზე. თანახმა ხართ? ამიტომ თქვენ ზრდის უზარმაზარი პოტენციალი გაგაჩნიათ, მაგრამ სტომატოლოგებმა ის განსაზღვრეს, როგორც უკვე მომწიფებული ბიზნესი, რომლის ზრდა წელიწადში 2%-ს შეადგენს. ასე, რომ იფიქრეთ პერსპეტივაზე.

Brian Kenny: რამდენად აწონვადია? ამ ქეისში ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი საკითხი მდგომარეობს იმაში, რომ ისინი გლობალურები ხდებიან და რა ხარისხით? თქვენ საუბრობთ უზარმაზარ ბაზარზე, შეგიძლიათ მიწოდების ფაქტობრივი უზრუნველყოფა?

Len Schlesinger: ამრიგად, ჩვენ დავინახავთ, მხედველობაში მაქვს, რომ იქნება SmileDirectClub “B.” მაგრამ რეალურად, 2021 წელს, პროგნოზების მიხედვით, ისინი მსოფლიოს 13 ახალ ბაზარზე გავლენ. კვლავ ვიმეორებ, უკანასკნელი ორი კვირის განმავლობაში, გერმანისა და ჰონგკონგში განსხვავებულად იქცევიან. ამგვარად, მათ იმ ფაქტის მიმართ, რომ ამერიკული მოდელი, თავისთავად, ყველგან არ იმუშავებს, მგრძობელობის მძაფრი დონე გააჩნიათ. ასე მაგალითად, გერმანიაში თქვენ მართლაც გჭირდებათ სტომატოლოგის კაბინეტი. გერმანიაში, SmileDirectClub-ს აქვს სტომატოლოგის კაბინეტი. ის კვლავინდებურად ეკონომიკური მოდელის შესაბამისად მუშაობს.

ჰონგ-კონგში განსხვავებულად მოქმედებენ. გასათვალისწინებელია ადგილობრივი და ბაზრის თავისებურებები. მაგრამ ის, რაც მათ აქვთ – ეს არის ძირითადი იდეა, დაგეგმვის მარტივი პროცესი და ზუსტად განსაზღვრული გზა კლიენტებისათვის. ფართოდაა აღიარებული, რომ ბიზნესის უკეთ წარმართვისათვის, მათ სხვადასხვა მეთოდის მორგება შეუძლიათ.

Brian Kenny: მაგრამ თუ ისინი სტომატოლოგის კაბინეტს გადიან, მაშინ ეს უკვე DTC ბიზნესი აღარ არის? ვინაიდან, ეს უკვე ნახევარით ნახევარზეა, სწორია?

Matt Higgins: მე ვფიქრობ, რომ მთელი არსი ამაშია. არ არსებობს ისეთი რამ, როგორც ჩასახვის განსაზღვრული წერტილიდან ფარგლებს გარეთ სუფთა DTC-ს თამაში. სწორია, თუ გინდათ წარმატებულები იყოთ, დარჩით DTC-ში – საბოლოოდ ან დაიღუპებით, ან განვითარდებით ან DTC-ს ფარგლებს გასცდებით. ამგვარად, ისინი ყველა სხვა კომპანიას გვანან, რომელსაც კვირის განმავლობაში ვიხილავდით, როდესაც ამ ვერტიკალში დაიწყეს, ხოლო შემდეგ მათ რეალურ სამყაროში რაღაცა სახით არსებობა ცვლით, ეს არ ნიშნავს სპეციალიზირებულ საცალო ვაჭრობას. მაგრამ თუ თქვენ DTC ხართ და რეალურ სამყაროში რაღაცა სახით არსებობთ, თქვენ რამდენიმე საინტერესო მოდელს იპოვით. თქვენი კონვერსიის კოეფიციენტი რამდენადმე მაღალია, ვიდრე როდესაც მხოლოდ ინტერნეტში იმყოფებით. თქვენი შემოსავლები რამდენადმე ნაკლებია, ვინაიდან თუ კლიენტს თქვენთან ახლო ურთიერთობა აქვს და თქვენი ესმის, ნაკლებად სავარაუდოა რომ მოგწყდეთ. ამგვარად, ეს ინფორმაცია უკვე არსებობს და უფრო და უფრო საყოველთაოდ მიღებულ სიბრძნედ იქცევა. ერთ-ერთი თემა, რომელიც განვიხილეთ, მდგომარეობს იმაში, თუ როგორია ზოგიერთი ის მეთოდი, რომლითაც ეს DTC-ები შეიძლება გაერთიანდეს საცალო ვაჭრობასთან? Smile-ის ქეისის შემთხვევაში კომპანიამ თანამშრომლობა დაიწყო CVS-თან და ეხლა დამატებით პროდუქტებს ყიდის.

Brian Kenny: Matt, მინდა გკითხოთ, ეხლა როდესაც ეს პირველად გამოსცადეთ, თქვენთვის სიურპრიზი გახდა, როდესაც სტუდენტებმა საკითხების გადაწყვეტა დაიწყეს?

Matt Higgins: შესანიშნავი შეკითხვაა. მხედველობაში მაქვს, პირველ რიგში, ეს იყო შესანიშნავი, გასაოცარი გამოცდილება, სიურპრიზი კი მდგომარეობს იმაში, რომ მათ რეალური გამოცდილების მიღება სწყურიათ, ტაქტიკური შეკითხვები, სიმართლე, რომ გითხრათ ოდნავ მაშფოთებდა, მე ხომ წმიდათა წმინდა ჰარვარდის უნივერსიტეტს წარმოვადგენდი, რომლის შესახებაც Amazon-ს ვესაუბრები. ჩემი აღმაფრენის ნაწილი მდგომარეობდა იმაში, რომ, დაწყებამდე, საკითხი სამართლებრივი თანმიმდევრობით უნდა განხილულიყო, ვინაიდა შესაძლებელი იქნებოდა განსაზღვრა იმისა მოიგებდით თუ წააგებდით. მიუხედავად ამისა, მე ვერ ვგრძნობდი, რომ ქეისში ეს სათანადოდ იყო მოცული. ეს კლასის ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარული სეგმენტი იყო, და მრცხვენია, რომ ჩვენ ასეთი ჰიპერტაქტიკულები და ფორმალურები გავხდით. ამიტომ, ვიტყვი, რომ ეს იყო ყველაზე გამაცოცხლებელი სიურპრიზი – ის, რომ სტუდენტები მოწყურებულები იყვნენ დეტალიზირებული იდეებით, რომელსაც ინტერნეტის ან ქეისების საშუალებით ვერ მიიღებდნენ.

Brian Kenny: შესანიშნავია. Len, თქვენ რას იტყვით? იყო ეს ის გამოცდილება, რომელზედაც იმედებს ამყარებდით?

Len Schlesinger: უფრო მეტი. რეალობა იმგვარია, რომ დღეს ჩვენ აქ ვართ, რომ ეს პოდკასტი გავაკეთოთ, მაგრამ დღეს ჩვენ აქ იმიტომაც ვართ, რომ დავგეგმოთ მომავალი წელი. ასე, რომ ჩემს ცხოვრებაში ნაკლებადაა ისეთი რაღაცეები, სადაც მზად ვარ ერთი წლით ადრე კიდევ ერთი ოთხდღიანი ბლოკი დავგეგმო. ეს, მართლაც რაღაც განსაკუთრებულია. ვფიქრობ, ის რაც ჩვენ სტუდენტებმა მოგვიყვეს, ბევრ რამეში შესაბამისობაშია იმასთან, რის გულისთვისაც ჰარვარდის ბიზნეს სკოლაში გადაწყვიტეს სწავლის გაგრძელება. ასე, რომ პედაგოგის რანგში, ეს შესანიშნავი მასალაა შესწავლისათვის. ამგვარად, ნებისმიერ განზომილებაში, ქეისი, კურსის ლოგიკა და კურსის გამოცდილება აბსოლუტურად გრანდიოზული იყო.

Matt Higgins: ჩემი თვალთახედვიდან გამომდინარე, ვფიქრობ, იმ სამყაროში ყოფნით, ინვესტირებით და დამფუძნებლებთან შეხვედრებით, მე არასოდეს დამინახავს, რომ განსაზღვრულ პერიოდში ყველა ეს თემა მოცული ყოფილიყოს. ვფიქრობ, ჩვენი მიზანი და ჩვენ Len-თან ამის შესახებ ხშირად ვსაუბრობდით – მოდით ვცადოთ შევამციროთ სწავლების მრუდი, მართალია? მოდით წარმოვიდგინოთ ეს თემები, რომელზედაც არსად საუბრობენ და უბრალოდ გავამარტივოთ მოგზაურობა.

Brian Kenny: გამაოგნებელია. ვეჭვობ, რომ ჩვენი მსმენელები, მიღებული გამოცდილებიდან გამომდინარე შუამავლის გარეშე მიწოდებულ პროდუქტებზე, რომელსაც ისინი შეიძენენ, განსხვავებულად იფიქრებენ.

მასალა მოამზადა ტრეისი ჯონსმა