პორტფელის სტრატეგია

1.კორპორაციული სტრატეგია

კორპორაციული დონეზე სარაჯიშვილმა გადაწყვიტა,თუ  რა მიმართულებით განავითაროს ბიზნესი:

• ბაზრის ზრდა: ადგილობრივ ბაზარზე სტაბილური ზრდა და საერთაშორისო ბაზრებზე გასვლა.
• დივერსიფიკაცია: ახალი პროდუქტების, როგორიცაა ღვინოები და ახალი ალკოჰოლური სასმელების განვითარება.

2. ბაზრის ზრდის სტრატეგიები (ანსოფის მატრიცა)

სარაჯიშვილს იყენებს შემდეგ სტრატეგიებს, რათა მიაღწიოს ბაზრის ზრდას:

• ბაზარზე შეღწევა: ახალ რეგიონებში გაყიდვების ზრდა.
• პროდუქტის განვითარება: ახალი სერიების შექმნა და დამატება, მაგ: როგორიცაა ლიმიტირებული ვერსიები.
• ბაზრის განვითარება: ექსპორტი ახალ ქვეყნებში.
• დივერსიფიკაცია: სხვა ალკოჰოლური სასმელების განვითარება.

3. BCG მატრიცა – პორტფელის შეფასება

BCG მატრიცა შეგვიძლია გამოვიყენოთ სარაჯიშვილის პროდუქტების პორტფელის შეფასებისთვის:

• ვარსკვლავები (Stars): პრემიუმ კონიაკი, რომელიც პოპულარულია როგორც ადგილობრივ, ისე საერთაშორისო ბაზარზე.
• მეწველი ძროხები (Cash Cows): კლასიკური სერია, რომელიც სტაბილურ შემოსავალს და ხარისხს უზრუნველყოფს.
• კითხვის ნიშნები (Question Marks): ლიქიორები, რომლებსაც მეტი ინვესტიცია და მარკეტინგული სტრატეგია სჭირდებათ.
• მშიერი ძაღლები (Dogs): მოძველებული ან არა პოპულარული პროდუქტები, რომლებიც შეიძლება საჭიროებდეს განხილვას ან წარმოებიდან ამოღებას.

4. ბრენდის ღირებულება და სინერგია

ბრენდის ღირებულება: სარაჯიშვილისთვის მნიშვნელოვანია, რომ მისი ბრენდი დარჩეს ცნობადი და ხარისხიანი. ბრენდის ისტორია და ტრადიცია ქმნის მტკიცე საფუძველს ბაზარზე.

პორტფელის სტრატეგია ასევე გულისხმობს პროდუქციის სინერგიას. სარაჯიშვილი უნდა გამოიყენოს თავისი განსხვავებული პროდუქტები (კონიაკი, არაყი, ლიქიორები) ,რათა მიიღოს მაღალი გაყიდვები. მაგალითად: შეთავაზებები და საჩუქრების პაკეტები, რომლებიც აერთიანებს რამდენიმე პროდუქტს, ხელს შეუწყობს არა მხოლოდ გაყიდვების ზრდას, არამედ ბრენდის ერთიანობის გაძლიერებას.

ამრიგად, სხვადასხვა პროდუქტის ერთობლივი გაყიდვა და მარკეტინგი, კიდევ უფრო  გააძლიერებს და გაამყარებს სარაჯიშვილის პოზიციებს ბაზარზე.

5.რესურსების ოპტიმიზაცია

სარაჯიშვილი მუდმივად ზრდის ინვესტიციებს იმ პროდუქტებში, რომლებსაც აქვთ ზრდის პოტენციალი, და ამცირებს ხარჯებს დაბალმომგებიან პროდუქციის ხაზებზე.

6.ინოვაცია და გაფართოება

პორტფელის სტრატეგია ასევე მოიცავს ახალი ხაზების განვითარებას (მაგალითად, არომატული კონიაკები, სპეციალური სერიის სასმელები), რაც ხელს უწყობს ბაზრის გაფართოებას და მომხმარებელთა ახალი სეგმენტების მოზიდვას.

ამ სტრატეგიების მეშვეობით სარაჯიშვილი აყალიბებს მძლავრ და დაბალანსებულ პროდუქტის პორტფელს, რაც ეხმარება ბრენდის განვითარებას, ბაზარზე პოზიციონირებასა და გრძელვადიან წარმატებას.

სარაჯიშვილის დეტალური ბაზრის ანალიზი

1. ბაზრის ანალიზი (Market Analysis)

სარაჯიშვილი, როგორც ქართული პრემიუმ ალკოჰოლური სასმელების ერთ-ერთი წამყვანი მწარმოებელი, ოპერირებს ალკოჰოლის ბაზრის იმ სეგმენტში, სადაც დიდი მნიშვნელობა აქვს ტრადიციას, ხარისხს და ბრენდის რეპუტაციას. ბაზრის ანალიზი მოიცავს შიდა და გარე ბაზრების ტენდენციებს, მომხმარებლის ქცევას, კონკურენტულ ლანდშაფტს და ეკონომიკურ გარემოს.

2. ბაზრის დინამიკა (Market Dynamics)

საფრთხეები (Threats):

• მზარდი კონკურენცია უცხოური ბრენდებისგან (ფრანგული, იტალიური, რუსული და სომხური კონიაკები).
• ალკოჰოლის მოხმარების შემცირება ახალგაზრდებში ჯანსაღი ცხოვრების წესის პოპულარობის გამო.
• კანონმდებლობის გამკაცრება — ალკოჰოლის რეკლამირებაზე და გაყიდვებზე რეგულაციები (მაგ. რეკლამის აკრძალვა ტელევიზიაში).
• ინფლაცია და ეკონომიკური გაურკვევლობა, რაც შეიძლება უარყოფითად აისახოს პრემიუმ პროდუქციის გაყიდვებზე.

შესაძლებლობები (Opportunities):

• ექსპორტის გაფართოება ევროპასა და აზიის ბაზრებზე, სადაც ქართული ღვინის მიმართ ინტერესი იზრდება.
• ადგილობრივი წარმოება –მომხმარებლებს იზიდავთ ადგილობრივი რეცეპტით დამზადებული სასმელები.
• ტურიზმის ზრდა, რაც ზრდის ბაზარზე მოთხოვნას ტრადიციული ქართული სასმელების მიმართ.
• ონლაინ გაყიდვების პლატფორმების განვითარება — პანდემიის შემდეგ მომხმარებლის ქცევა შეიცვალა და გაჩნდა მოთხოვნა ონლაინ შეძენაზე.

ტრენდები (Trends):

• პრემიუმ პროდუქტებზე მოთხოვნის ზრდა, განსაკუთრებით საჩუქრის ფორმატში.
• მომხმარებლის ინტერესის ზრდა ეკოლოგიურად სუფთა და ბიო პროდუქციის მიმართ.
• მცირე სერიის (limited edition) გამოშვების სტრატეგია მომხმარებელთა ლოიალურობის ასამაღლებლად.

სტრატეგიული კითხვები (Strategic Questions):

• როგორ გააუმჯობესოს სარაჯიშვილმა საკუთარი პოზიციონირება ახალგაზრდა მომხმარებელთან?
• რომელი ბაზრებია პერსპექტიული ახალი ექსპორტისთვის?
• რამდენად მომგებიანია ინვესტიცია მცირე სერიის პროდუქციაში?
• როგორ შეიძლება კონკურენციის ჩამოცილება ადგილობრივ ბაზარზე?

წარმატების საკვანძო ფაქტორები (Key Success Factors):

• ხარისხიანი ნედლეული და ტექნოლოგია (ზუსტი გამოხდების პროცესი და დაძველება).
• ბრენდის ისტორია და სანდოობა — 1884 წლიდან ბაზარზე.
• ძლიერი ვიზუალური იდენტობა და შეფუთვა.
• მიზნობრივი მარკეტინგი და კულტურულ ტონალობაში კომუნიკაცია.

3. ბაზრის გაზომვა და პროგნოზირება (Market Measurement and Forecasting)

ბაზრის მოცულობა (Market Size):

• შიდა ბაზარზე ალკოჰოლური სასმელების სექტორი ფართოა, თუმცა პრემიუმ სეგმენტი შედარებით მცირეა.
• სარაჯიშვილი დომინანტურ პოზიციას ინარჩუნებს პრემიუმ კონიაკისა და ბრენდის მიმართულებით.
• ექსპორტზე მზარდი ტენდენციაა — პროდუქცია გადის რუსეთში, პოლონეთში, ჩინეთში, გერმანიაში და ბალტიის ქვეყნებში.

ზრდის ტემპები (Growth Rates):

• 2020–2024 წლებში საშუალო წლიური ზრდის ტემპი შიდა ბაზარზე იყო 5–6%, ექსპორტზე — 8–10%.
• ციფრული გაყიდვები და ტურისტული პაკეტების ინტეგრაცია ზრდის გაყიდვების მოცულობას.

მოგებიანობა განვითარების სხვადასხვა ეტაპზე (Profits at Different Stages):

• ბაზრის დასაწყისში დაბალი მოგებიანობა მაღალი მარკეტინგული ხარჯების გამო.
• ზრდის ეტაპზე მოგებიანობა იზრდება მასშტაბის ეკონომიის ხარჯზე.
• სტაბილური ფაზაში პროდუქტის ცხოვრების ციკლი უზრუნველყოფს მაღალი მოგებიანობის შენარჩუნებას — განსაკუთრებით “საფირმო სერიის” პროდუქტებისთვის.

4. ხარჯების სტრუქტურა და დისტრიბუციის სისტემები (Cost Structures and Distribution Systems)

ხარჯების სტრუქტურა:

• ნედლეული (ღვინო, სპირტი, მუხის კასრები) — ფასის მერყეობა დამოკიდებულია სეზონურობასა და იმპორტზე.
• წარმოების ხარჯები — მაღალია დაძველების ხანგრძლივობისა და ხარისხობრივი სტანდარტების გამო.
• მარკეტინგი და რეკლამა — ზრდადია ციფრულ არხებზე.

დისტრიბუციის სისტემები:

• კარგად გამართული დისტრიბუციის ქსელი საქართველოში — საცალო მაღაზიები, სუპერმარკეტები, ჰორეკა (HoReCa).
• ექსპორტი: პარტნიორობით უცხოურ სადისტრიბუციო კომპანიებთან.
• ონლაინ გაყიდვების არხები — ვებგვერდი და სოციალური მედია გადამწყვეტ როლს თამაშობს ახალგაზრდული აუდიტორიისთვის.

ხუთი სასიკვდილო ბიზნეს ცოდვა: სარაჯიშვილი

თანამედროვე ბიზნესის სამყარო მუდმივად იცვლება, თუმცა გარკვეული პრინციპები და შეცდომები უცვლელია. ერთ-ერთი ყველაზე გავლენიანი მენეჯმენტის თეორეტიკოსი, პიტერ დრაკერი, ხშირად საუბრობდა იმ პრაქტიკებზე, რომლებიც კომპანიებს უფსკრულისკენ მიაქანებს. მისი ხედვა შეიძლება განვიხილოთ ქართველი მეწარმის — დავით სარაჯიშვილის მაგალითზეც, რომლის მიერ შექმნილი ბრენდი დღემდე წარმატებით ფუნქციონირებს.

1. საბაზრო ორიენტაციის უგულებელყოფა

დრაკერი: კომპანიის არსებობის ერთადერთი მიზანი მომხმარებელია. ბიზნესს არ უნდა ჰქონდეს მზერა მხოლოდ პროდუქტის მიმართ — იგი უნდა მოერგოს ბაზრის მოთხოვნებს და სურვილებს.

სარაჯიშვილი: მან ზუსტად გაიაზრა, რომ ქართული კონიაკის ბაზარზე წარმატებისთვის აუცილებელი იყო ევროპული სტანდარტების დანერგვა და მომხმარებლის გემოვნების გათვალისწინება. მან თავისი პროდუქტი არა მხოლოდ ადგილობრივი, არამედ საერთაშორისო ბაზრისთვის შექმნა.

2. ინოვაციის არქონა

დრაკერი: ინოვაცია და მარკეტინგი — ეს არის ორი ძირითადი ფუნქცია, რომელიც ქმნის ბიზნესს.

სარაჯიშვილი: დავით სარაჯიშვილმა ტექნოლოგიური ინოვაციები საფრანგეთიდან საქართველოში გადმოიტანა. მან შექმნა უნიკალური საწარმოო სისტემა, რომელიც იმ დროისათვის ერთ-ერთი ყველაზე თანამედროვე იყო.

3. ბოლო შედეგებზე კონცენტრაცია და გრძელვადიანი ხედვის ნაკლებობა

დრაკერი: ბევრი კომპანია მხოლოდ კვარტალურ შედეგებზეა ორიენტირებული და ავიწყდება სტრატეგიული მიზნები.

სარაჯიშვილი: მისი ხედვა ბევრად სცდებოდა დროებით მოგებას. მან საფუძველი ჩაუყარა ბრენდს, რომელმავ გაამართლა. ინფრასტრუქტურა, განათლებულ კადრებში ინვესტიცია და ხარისხის სტანდარტები იყო მისი გრძელვადიანი ხედვის ნაწილი.

4. ცვლილებებისადმი წინააღმდეგობა

დრაკერი: ნებისმიერი წარმატებული ორგანიზაცია უნდა იყოს მზად ცვლილებებისთვის. მათ წინააღმდეგ ბრძოლა — სიკვდილის ტოლფასია.

სარაჯიშვილი: მიუხედავად იმისა, რომ მოქმედებდა რუსეთის იმპერიის დროს, მან მაინც მოახერხა დასავლურ ბიზნესმოდელებზე გადართვა. ეს იყო მისი გამბედაობა და ადაპტაციის უნარი.

5. პასუხისმგებლობის აღების უუნარობა

დრაკერი: ლიდერები, რომლებიც პასუხისმგებლობას სხვებზე აკისრებენ, ბოლოს საკუთარ კომპანიას ანგრევენ. მართვისას აუცილებელია გამჭვირვალობა და პასუხისმგებლობა.

სარაჯიშვილი: იგი პასუხისმგებლობას იღებდა როგორც პროდუქტის ხარისხზე, ისე მუშახელისა და ქვეყნის წინაშე. მისი მოღვაწეობა სწორედ ამ ღირებულებებს ეფუძნებოდა.

ავტორები: მარიამ ბაკურაძე, IBSU, სალომე ფურცელაძე, IBSU